Marketinqə gəldikdə, əvvəlcə sizinlə çox tipik bir halı bölüşəcəyəm:
Yaşlı bir qadın alma alacağını dedi və üç mağaza haqqında soruşdu. Birincisi dedi: "Almalarımız şirin və ləzzətlidir." Yaşlı qadın başını yellədi və uzaqlaşdı; yaxınlıqdakı dükançı dedi: "Mənim almam turş və şirindir." Yaşlı qadın daha sonra on dollar aldı; üçüncü mağazaya gələndə mağaza sahibi əlbəttə ki, yaşlı qadının başqalarından alma aldığını və artıq satılmayacağını düşündü, ona görə də sadəcə ondan soruşdu: "Birinci alma şirindir, ikinci turş-şirin almanı necə aldınız?" Yaşlı qadın daha sonra əsl ehtiyaclarını izah etdi: "Gəlinim hamilədir. Turş yeməyi sevir, eyni zamanda qidalanmaya da ehtiyacı var." Mağaza bunu dinlədi və sonra kivi satmaq fürsətini izlədi və dedi: "Mənim turş-şirin kivim hamilə qadınlar üçün çox uyğun bir meyvədir, hələ də dəmir və vitaminlərlə zəngindir...". Nəhayət, yaşlı qadına 80 dollara kivi alındı.
Bu işin mahiyyəti əslində çox sadədir. Üçüncü mağaza ən böyük satış həcmini əldə etdi, çünki yalnız o, yaşlı qadından onun əsl ehtiyacları barədə soruşmuşdu.
Həftəsonu şirkətimiz satış şöbəsinə xaricdə təhsil almaq imkanı yaratdı və yuxarıdakı hal bu araşdırmada da paylaşıldı. Eyni prinsiplə, tökmə boru sənayesi də istisna deyil. Bizim ümumi düşüncəmiz budur ki, qonaq sorğusu boru armaturlarını istəməkdir və bu məhsul ətrafında danışıqlarda boru armaturlarının müştərinin ehtiyacları olduğunu qəbul etmək lazımdır. Lakin asanlıqla nəzərdən qaçırılan sual budur: onun məhsula niyə ehtiyacı var? O, bu məhsulla nə edir? Müştərilərin ehtiyac duyduğu bazar imkanları hansılardır və biz onlara nə ilə kömək edə bilərik? Bu gün bütün işçilər yuxarıdakı mövzu ətrafında birlikdə müzakirə etdilər: müştərilərimizlə ünsiyyətdə dəyərimizi necə tam şəkildə göstərə bilərik?
Müzakirələrin sonunda təsirli bir konsepsiya ortaya çıxır: xərc tərkibi. Qiymətə gəldikdə, biz çox vaxt yalnız satdığımız boru armaturlarının qiymətini düşünürük. Borularımızın qiyməti bazarda aşağı görünməsə də, onun xidmət müddəti, risk dəyəri, istifadə dəyəri və digər aspektləri ilə birləşdirildikdə məhsullarımızın dəyəri azalacaq. Uzunmüddətli perspektivdə biz müştərilər üçün ən yaxşı seçim olacağıq.
DINSEN müştərilərin dərin ehtiyaclarını araşdırmaq istiqamətində heç vaxt dayanmayıb. Şirkətin məqsədi mütləq daha çox mənfəət əldə etməkdir, lakin müştəriyə istədiyi mənfəəti əldə etməyə kömək etmək məqsədlərimizə çatmaq üçün əsas şərtdir. Xidmət qabiliyyətini artırmaq və müştərilərin bizimlə əməkdaşlığın daha böyük dəyərini daha dərindən anlamalarına imkan yaratmaq növbəti mərhələdə əldə edəcəyimiz optimallaşdırmadır.
Yayımlanma vaxtı: 15 Avqust 2022
